新手芳疗师,第一次向客户提供咨询,怎么避坑?

 

1. 很多新手会把咨询的目标定成“咨询要尽可能详细,让用户一定回头复购”,但很少有芳疗师能保证“所有做咨询的客户都会回头”,而只能是“尽人事听天命” 。

但是,如果在咨询时做错了一些环节,客户一定不再信任你,不再回头。这篇锦囊就是来教你做好关键环节的。

2. 想做好第一次咨询,我建议你关注两点:(1)一定要就目标和客户达成一致,并且尽量量化。(2)对客户提要求,主动让他反馈进展。

3. 和客户确定目标,必须说清哪些是芳疗可以帮助改善的,哪些不能。

这样才能避免客户因为期望过高,认为产品无效。有的人会迷信精油可以包治百病,你一定要和他们说清:“芳疗不是治病的手段,医学尚且有解决不了的疾病,更何况是芳疗。芳疗不能替代医疗,芳疗只是一个健康保养的手段。”

4. 如果碰到客户想要解决的问题,芳疗是有效的,但是达不到客户要求的又快又好的效果。

你千万不能吹牛打包票,而一定明确地告知客户现在的问题严重程度怎么样,有什么难度,在不同的阶段能处理成什么样子,给出量化的目标。

5. 你可以告诉客户,她的问题可以分为短期目标、中期目标和长期目标来进行改善,这也是在告诉客户,她以后要经常跟芳疗师沟通。

比如,客户想通过精油美白,从比较深的健康肤色在半个月内变得雪白,时间太短了,不可能。那么你就要说:“您现在的肤色是比较偏向健康的小麦色,可能您觉得有点深,希望快速从‘黄三白’色号变为‘黄一白’色号,但其实皮肤的更新是有一个缓慢过程的,咱们要一点点慢慢来。我给您的解决方案做不到半个月就变雪白,但是如果您坚持使用,并且严格注意防晒,半个月还是有可能白上半个色号的。”

6. 在了解客户目标的时候,你要少用封闭式的提问,多用开放式的提问。因为封闭式提问容易把客户引导偏,答出一个你预设的答案,可能并不是客户真正的目的。

比如,不要问“你每天都卸妆吗?”“你每次洗脸都用洗面奶吗?”,而是问“你能跟我说说,你每天的护肤步骤吗?一整天的早晚护肤加上中间补妆的操作”。

7. 在提供咨询时,一定要与客户商量出一个反馈的机制:一般可以约定客户每天拍一张照片发给你,或者描述一下使用感受发给你。

如果做不到天天沟通,至少在咨询结束后1周内,你们要进行1~2次的线上回访。

8. 这里要先提醒你,后续回访时,不要只问“用着怎么样呀,感觉如何”这种空话,关键是你要帮助客户“看到效果”。你可以把很多天的照片攒起来,做对比图给她看。

这些记录其实也是为你留存案例,如果客户未来出问题,可以追溯原因,并且可以给你自己积累好口碑。

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