健身馆开了两个月,来运动的人很多,但很少人购买私教课,怎么办?

 

1. 健身馆的收入来源有三个:会员卡、私教课、健身相关商品。私教课的可持续性会比另外两个要好,且复购率高,所以一线城市健身房,想维持收支平衡,私教课的收入需要占到营业额的70%以上

否则,健身房的现金流会受到影响,有可能经营困难,甚至倒闭。

2. 超过90%的客户都会告诉你“不买课是因为觉得贵”,这不是定价高,而是客户对课程不满意,他碍于面子不愿意和你明说。

所以你推销课程的核心是,针对不同用户的需求,展现你课程的价值感,让客户感到“课真的值这个价”

3. 我建议你按这个优先级去攻克:正在上私教课的客户>上完了私教课的客户>刚办卡没上体验课的客户

这样排序是因为正在上课、上完课的人对课程质量已经认同了,可以省去你从头介绍有效性的过程,效率更高。而没上过体验课的人你必须从头说服他们,更难。

4. 你手里正在上私教课的客户,是你推销的重点,建议你判断一下客户现在有哪些短板,给他推荐能够帮助他提高的课程,用数据、事实去说服他,注意不要和现在正在上的课类型重复。

5. 比如你观察到,一位上力量类课程的客户,在训练时过不了多一会儿就喘得很厉害,那么你可以和其他专业教练判断一下,很可能是心肺功能不够好,就可以给他推荐心肺类课程。

推荐时,你可以请他做一个检测心肺功能的“台阶测试”,测试结果会分“优秀、良好、一般”几个档,很可能他的水平确实不高,用事实说服他通过专业课程能够提高。

6. 对于一些觉得“自己没短板”的客户,你可以在征得他同意后,录下他训练过程的视频,然后找到比较标准的示范视频,或者找个动作标准的教练现场做,让他对比着看到差距。

比如一位练力量课程的客户,本身柔韧度不是太好,但他觉得自己挺好,你就可以录下一些需要柔韧度的动作,比如深蹲,指出他蹲的深度、腿部髋部的伸展程度和理想模板的差异,并且告诉他柔韧度不够,上了大重量可能发力不对,甚至受伤,然后推荐柔韧类课程。

7. 常见的“互相辅助”课程类别有这些:

  • 在上力量类课程的,可以推荐柔韧拉伸类、筋膜放松类课程。
  • 在上减脂类课程的,可以推荐心肺类、力量类课程。

8. 课程已结束的会员,如果不打算续课,往往是觉得课程没有达到自己预期的效果。比如希望增肌的重量、围度没达到目标。

此时如果你想说服他续课,不能说“练得不够,再坚持一下就达标了”这种空话,而是必须负责地去找没达标的原因,做一个新方案。

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